|
|
למכור טלוויזיה לעיוורת ושעון צוללנים מקצועי לקשישה בת 80
|
|
יוסף צורי - מומחה להקמת מערכי מכירות
|
|
|
12/22/2009
|
|
אמרו בכנות, מה תגובתכם המיידית למקרא הכותרת? הערכה והתפעלות מן היצירתיות
שהפגינו אנשי המכירות? או שאט נפש כלפיהם ורחמים על הנשים המסכנות שנפלו ברשתם?
מכל מאות הסיפורים של "מכירות יצירתיות" ששמעתי, שני הסיפורים על מכירת טלווזיה
לעיוורת ושעון צוללנים מקצועי לקשישה בת 80 – הנם המרגשים ביותר ששמעתי.
לפניכם הסיפורים במלואם.
אשה עיוורת נכנסה לחנות מוצרי חשמל לקנות רדיו טייפ.
המוכר: את רוצה רדיו טייפ קל ונייד שתוכלי להעביר מחדר לחדר? או רדיו טייפ מסיבי
שיעמוד בחדר אחד כל הזמן?
האשה: "אני רוצה רדיו טייפ חזק ואיכותי, שלא יתקלקל לי בכל יומיים. המשקל שלו פחות
חשוב לי".
המוכר: "את מעדיפה עם רמקולים נשלפים? או יחידה שלמה אחת"?
האשה: "על מה אתה ממליץ"?
המוכר: "רמקולים נשלפים מאפשרים לך לבחור ברמקולים איכותיים יותר ולהציב אותם
במרחק זה מזה, מה שנותן לך צליל סטראופוני מרשים יותר".
האשה: "נו בטח שאני מעדיפה רמקולים נשלפים".
המוכר: יש שלוש רמות מחיר לרדיו טייפ עם רמקולים נשלפים. איזה מהם מתאים
לתקציב שלך?
האשה: "אין לי בעית תקציב, אני מסודרת בחיים. העקר שיהיה מכשיר איכותי ללא
תקלות".
האשה העוורת הושיטה את ידה לרדיו טייפ ללמוד לכוון את הכפתורים. המוכר אחז
בידה לסייע לה והוא מספר:
"ברגע שנגעתי בידה נתרככתי ונמסותי כמו חמאה על מחבת חם.
נזכרתי מה שלמדתי בקורס "מכירה יצירתית", שאנו קודם כל בני אדם עוד לפני היותנו
אנשי מכירות. ומאחורי התוית "לקוחות" מסתתרים יצורי אנוש עם רגשות, המגיבים
בחיוב ליחס אדיב ותשומת לב חיובית. והחלטתי להתעניין באשה שמאחורי הלקוחה":
"את גרה כאן בעיר "?
"כן", ענתה האשה העוורת.
"יש לך משפחה, ילדים, נכדים?"
"יש לי ילדים ונכדים, אבל בעלי נפטר לפני חצי שנה ובהתחלה הם הזמינו אותי אליהם
או באו אלי כמעט כל יום. אבל עכשיו, משעמם להם אצלי. יש להם את תכניות
הטלוויזיה שלהם ואני רוב הזמן לבד".
המוכר: "גברתי, מה דעתך לקנות טלוויזיה, תאמרי לילדים והנכדים שלך שיש לך טלוויזיה
בבית וחלק מן התכניות שהם אוהבים הם יכולים לראות אצלך. בני כמה הנכדים"?
האשה: "הם בגיל בית ספר יסודי ותיכון".
המוכר: "בין תכנית לתכנית הם יכולים להכין שעורים אצלך וגם לאכול אצלך ויהיו יותר זמן
אתך".
האשה: "זה רעיון אדיר"!
המוכר: "גברתי, את מוכנה בבקשה להתקשר לילדים שלך ולשאול אותם מה דעתם"?
האשה התקשרה אל בנה לספר לו על הרעיון והוא התרגש, ברך על הרעיון והגיב:
"איך אנחנו לא חשבנו על זה קודם"?
שעון צלילה מקצועי ל… קשישה בת 80
אשה קשישה נכנסה לחנות שעונים לקנות שעון ובקשה מן המוכרת להמליץ לה על
שעון טוב נגד מים.
המוכרת הציגה בפניה מספר שעונים מעוצבים המתאימים לנשים ועליהם כתוב
באנגלית בגב השעון: "עמיד במים".
הקשישה פסלה כל שעון שהמוכרת הציעה לה:
"השעון הזה לא מתאים לי"… "השעון הזה עדין מדי"… "השעון הזה, היה לי בדיוק כזה
וכן נכנסו בו מים".
המוכרת שכמעט התייאשה מן הלקוחה הטורדנית, פנתה אליה ואמרה: "גבירתי, אולי
את לא קוראת אנגלית. כתוב כאן באנגלית עמיד במים".
הקשישה ענתה לה:
"מותק שלי, את לא מבינה אותי. אני אשה זקנה ואני שוכחת להוריד את השעון.
אני רוחצת כלים, אני מתקלחת עם השעון. ואפילו אם כתוב "נגד מים" – אחרי
שבועיים יש בו מים ואני צריכה לזרוק את השעון".
המוכרת שהבינה סוף סוף את בעיתה של הקשישה, הציעה לה:
"גברתי, אם את מחפשת שעון שלא נכנסים בו מים והצורה החיצונית של השעון לא
מפריעה לך, השעון הזה הוא שעון צוללנים מקצועי וגם ב- 100 מטר מתחת למים, לא
נכנסים בו מים" באחריות.
"זה מה שאני רוצה", קראה האשה בהתלהבות. "אני עוד אשוויץ בפני החברות
שלי שאני צוללת", אמרה בחיוך.
שני הסיפורים הנ"ל משקפים בעיני את המהות האמיתית של מקצוע המכירות: "אנשי מכירות
הנם יועצים מומחים בתחומי התמחותם, המספקים ללקוחותיהם פתרונות מועילים המהווים
"ערך מוסף" וחווית קניה.
תפקיד איש המכירות נתפס בטעות כתפקיד בעל פחיתות כבוד לעומת בעלי מקצועות
חופשיים אחרים.
זו הסיבה העקרית מדוע 90% מכל הפונים לעסוק במכירות, עושים זאת "מחוסר ברירה"
ולא מתוך בחירה במקצוע המכירות בתור קריירה.
מקצוע המכירות הנו המקצוע בעל החשיבות המכרעת ביותר במשק.
אנו אנשי המכירות יוצרים מקורות פרנסה לרבבות עובדי ייצור ועובדי שרותים. אנו אפילו
יוצרים מקורות פרנסה למנהלים שלנו.
אנו אנשי המכירות קובעים במו ידינו (ופיותינו) אם ארגון או עסק יפול או ישגשג.
ואם רק תתייחסו אלינו עם קצת יותר אמון, הערכה ופתיחות לעצותינו, נוכל למכור עוד
טלוויזיה לעוורת ושעון צלילה לקשישה בת 80.
כל הזכויות שמורות למחבר יוסף צורי מנכ"ל מכללת תמורה
|
|
|
|
